Portraits

Michaël et Heathcliff Zingraf

Votre père a créé en 1977, l'agence immobilière Michaël Zingraf, devenue aujourd'hui un véritable empire, spécialisé dans l'immobilier de luxe. Vous en êtes aujourd'hui le Directeur Général. Quand et comment avez-vous intégré l'entreprise familiale ?

J'avais 16 ans lorsque j'ai souhaité travailler avec mon père. Les études ne me passionnaient pas et entendre mon père parler au quotidien de ses affaires me motivait bien plus que mes cours. J'ai dû néanmoins patienter jusqu'à mes 18 ans pour le rejoindre, en allant en pension en Suisse. L'expérience a été formatrice... J'ai d'abord commencé par porter son cartable durant 1 an ! Et le seul titre auquel je pouvais prétendre à l'époque, était "directeur de la photocopieuse" ! Tout me paraissait rébarbatif et pourtant, avec le recul, j'ai appris tellement à ses côtés, en l'écoutant. Puis j'ai gravi les échelons en vendant des appartements, des villas, j'ai travaillé au marketing et j'assure désormais la direction générale.

Votre père a donc été votre mentor et inspirateur ?

Oui ! Et je suis très fier de lui. Alors qu'il travaillait à ses débuts dans un bureau au sein du Grand Hôtel, il s'était juré qu'un jour, il s'installerait sur La Croisette. D'ailleurs, nous travaillons toujours côte à côte. L'expérience ne s'achète pas vous savez. Et j'aurai toujours besoin de ses précieux conseils.

Combien d'agences possédez-vous ?

Nous avons 15 bureaux et 13 agences. En sachant que nous couvrons tout le sud-est de la France, de Saint-Jean-Cap-Ferrat au Lubéron.

Vous travaillez à l'international mais n'avez pas encore d'agence à l'étranger. Quelles sont vos perspectives de développement ?

Je souhaiterais ouvrir dans un avenir proche et en priorité une adresse à Paris et avoir une quarantaine de bureaux en France. Avec à horizon de 10 ans, une implantation dans les Alpes, à Bordeaux, Biarritz, Lille et Strasbourg. Nous aurons ensuite une notoriété suffisante pour nous exporter à l'étranger. Nous développons en revanche la licence de marque, c'est à dire une franchise mais plus souple. Grâce à cela, nous ouvrons à Marrakech cet été ! Cette agence bénéficiera de notre nom, de notre réseau soit une base de données de 80 000 millionnaires auxquels nous adressons notre newsletter, de notre site internet et de ses flux soit 1 million de visiteurs uniques par an.

Et Monaco ?

C'est prévu dans le courant de l'année. La difficulté pour s'installer à Monaco, c'est l'obtention de la carte professionnelle. Auquel cas il vaut mieux racheter une carte déjà existante. De plus, son prix est exorbitant. Monaco n'est pas la seule extension à l'étranger que nous ciblons. Nous pensons aux capitales européennes, mais aussi à Gstaad, Ibiza et Mykonos qui comptent parmi les destinations de notre clientèle. Londres serait également idéale, ne serait-ce qu'en licence de marque. Mais il nous faut encore attendre d'avoir toute la légitimité pour investir ce marché-ci.

Vous êtes dorénavant l'affilié exclusif de Christie's pour le sud-est de la France ? Qu'en sera-t-il dans le cadre de votre développement ?

Ce ne sera pas le cas pour d'autres régions, Christie's étant déjà affilié avec d'autres partenaires.

Quel a été d'après vous le plus grand tournant du marché immobilier au XXIè siècle ?

Internet ! Nous réalisons aujourd'hui 52% de notre CA grâce à la toile. Alors qu'il y a 10 ans, ces ventes ne représentaient que 10%. Et nous atteindrons bientôt les 90% ! Vous savez, la majorité de notre clientèle est étrangère. Elle consulte Google et nous envoie un mail pour organiser une visite du bien visé.

Quelle est votre clientèle ?

Notre clientèle est à 75% étrangère. Ce sont essentiellement des chefs d'entreprise qui ont réussi. Ce sont majoritairement des Anglais, des Scandinaves, des Suisses, des Luxembourgeois, des Belges et des Russes. Ces derniers ont représentés en 2015, un tiers de notre CA. Malheureusement, avec la chute du Rouble, ils ne représentent actuellement plus que 13%. 10% de notre staff est d'ailleurs russophone. Quant aux français ils ont augmenté, passant de 15% à 25 %.

D'où l'importance de recruter du personnel polyglotte ?

Absolument ! Certains parlent le suédois, le norvégien, etc., ce qui est un confort supplémentaire pour nos clients. J'ai étudié moi-même les langues étrangères quand j'étais jeune. J'ai quitté Cannes en effet à 15 ans pour l'internat du Lyceum Alpinum Zuoz en Suisse, dont je conserve d'excellents souvenirs, puis l'Institut Le Rosey à Rolle. Ça m'a permis de maîtriser l'anglais et l'allemand.

Pourquoi ne pas créer votre propre service de conciergerie ?

J'y ai songé. Une création ou une sous-traitance avec John Paul. Nous plébiscitons d'ailleurs les partenariats car nous sommes bien conscients de ne pouvoir tout offrir. Que ce soit un bateau à louer ou à acheter, un hélicoptère ou un jet. Raison pour laquelle nous avons conclu un partenariat avec Fraser, avec Bentley.

Quel est le bien le plus exceptionnel que vous ayez vendu ?

Un château à Cannes, à 55 millions.

Qu'est-ce pour vous qu'un bien de luxe ?

Pour moi, ce n'est pas une question de prix mais de géolocalisation. Il me sera plus facile de vendre par exemple un studio sur La Croisette qu'un penthouse à La Bocca.

Que vendez-vous le plus aujourd'hui ?

Des villas, en sachant que Cannes, Saint-Tropez et le littoral en général ont toujours le vent en poupe. L'arrière-pays avec Opio, Saint-Paul-de-Vence, la Provence marchent très bien. Ainsi que Paris et Saint-Barthélemy.

Comment se passent ces ventes et dans quel contexte ?

90% des biens que nous vendons sont chez nous parce que les propriétaires nous contactent directement. Nous démarchons également à l'aide de notre magazine corporate annuel et des brochures que nous éditons en agence. Nous recevons jusqu’à 18 demandes par jour. Une centaine est satisfaite dans l’année. Soit 1 vente tous les 4 jours. La moyenne de nos transactions est de 2,5 millions d'euros. Actuellement, nous avons 2000 biens en portefeuille, dont d'ailleurs le célèbre Palais Bulle et maison de Pierre Cardin, mis en vente à 350 000 millions d'euros. Enfin, nous vendons des appartements exceptionnels. Il s'agit de l'immeuble First Croisette, en construction, qui sera livré fin 2020. Il est situé juste en face du Palais des Festivals ! Les surfaces vont de 90 à 300 mètres carrés. Le penthouse aura sa propre piscine. C'est un projet que nous menons en exclusivité avec notre partenaire Finamas.

Quelle est votre définition du luxe ?

Le service ! Nous vendons avant tout un service qui doit être excellent. Nous devons être rigoureux, réactifs. Nous accompagnons nos clients tant qu'ils en ont besoin, comme un concierge en quelque sorte. Nous lui recommandons un déménageur, différents corps de métiers, un restaurant, etc. Nos clients ne connaissent pas forcément leur nouvelle région et nous nous devons de les renseigner, de les conseiller au quotidien. Il est question de réputation avant de parler de commission. Nous devons incarner ces quatre maîtres-mots : excellence, discrétion, intégrité et confiance.