Portraits

Pouvez-vous nous présenter Le Collectionnist ?

C'est une plateforme digitale dédiée à la location de maisons de luxe et de services annexes via nos conciergeries.

Quand et par qui a-t-elle été créé ?

En 2003, par Olivier Cahane, Eliott Cohen et moi-même. C'est Olivier qui en a eu l'idée. Il avait à l'époque fait une mauvaise expérience locative alors qu'il était en vacances à Barcelone. La propreté laissait à désirer, la climatisation ne marchait pas et il n'y avait pas d'eau chaude dans la salle de bain. Là, il s'est dit qu'il y avait un créneau à prendre pour une clientèle exigeante et nous avons ouvert les réservations sur Saint-Tropez et Deauville la première année. Aujourd'hui, Olivier est parti vers d'autres horizons. Depuis 8 mois, Eliott et moi dirigeons seuls la société. Eliott est d'ailleurs le génie marketing de notre start-up. Enfin, nous comptons une centaine d'employés.

Quelle est votre offre actuellement ?

Nous proposons 1000 propriétés exceptionnelles à la location sur une vingtaine de destinations. Nous proposons également une partie Services que vous trouveriez par exemple dans le cadre d'un séjour à l'hôtel, comme les transferts, une location de voiture ou d'un vespa, le ménage quotidien, etc.), et une partie Expériences qui consiste à proposer des excursions privatives, réserver un chef étoilé pour un dîner spécial ou un coach sportif, un vol en montgolfière, organiser un mariage ou événement, tout ce qui peut agrémenter le séjour de nos clients.

Vous parliez de Saint-Tropez et de Deauville. Quelles sont vos autres destinations ?

La Provence avec Avignon, Marseille et Cassis ; le Cap-Ferret ; les Alpes françaises ; les Alpes suisses ; Marrakech ; l'Italie, Formentera et Ibiza ; Majorque, Marbella et Minorque ; Comporta ; Paros et Mykonos. Nous avons ouvert Saint-Barth et Paris récemment. Nous souhaitons développer la Croatie, l'Italie et la Sardaigne surtout pour laquelle nous avons une forte demande, en particulier de notre clientèle américaine.

Quels sont vos clients ?

80% de nos clients vivent dans ces 5 villes : Paris, Genève, Londres, Bruxelles et New York.

Quels sont vos critères de sélection quant à votre catalogue de villas ?

Nous en avons retenu 400 ! Mais ils varient en fonction des destinations. Certaines villas par exemple n'ont pas de piscine mais sont à deux pas de la mer, auquel cas, nous les retiendrons. L'emplacement, le style, le mobilier, les équipements, tout rentre en ligne de compte. Nous fonctionnons aussi beaucoup par coup de coeur. De plus, nous attachons une attention toute particulière à la qualité des relations que nous avons avec leurs propriétaires. Pour nous, ils sont tout aussi importants que nos clients. Et c'est grâce à cela aussi que nous sommes capables de proposer des biens d'un tel standing. Ils nous font pleinement confiance. D'ailleurs, aujourd'hui, nous démarchons de moins en moins, car nous recevons énormément d'appels de personnes souhaitant que nous gérions la location de leur bien. Nous retenons environ 5% des biens suggérés en question. Le bouche à oreille marche évidemment très bien, car les heureux propriétaires se passent souvent le mot. Il nous suffit ensuite de vérifier sur place. À nos débuts, nous faisions du porte à porte !
Nous listons également les "défauts" de certaines maisons. Je pense par exemple à une maison que nous avons à Ibiza, dans le sud de l'île, totalement isolée. C'est un petit bijou mais vous êtes seul au monde ! Mais en contrepartie, le wifi est très aléatoire, et la route d'accès chaotique. Bref, à moins d'écrire vos mémoires ou de vouloir passer des vacances en supra discrétion, vous pourriez trouver cet isolement pesant.

Vous parliez un peu plus haut de votre clientèle américaine. Quelles destinations plébiscite-t-elle ?

Saint-Tropez et Cassis. Ils veulent le cachet et le charme français, le village typiquement français, ils veulent "être dans le film" si je puis dire. Ensuite, ils séjournent à Paris, soit pour 4 à 5 jours, durant leur tour d'Europe, soit pour 2 à 3 semaines car ils viennent y travailler. Paris est d'ailleurs une destination un peu à part. Comme nous ne sommes pas seuls sur le marché de la location haut de gamme, nous veillons à proposer des biens spécifiques, comme des hôtels particuliers. Nous ne proposons pas d'appartements qui soient déjà sur un autre site. Et on nous demande plus souvent de réserver des transferts, une table dans un restaurant, mais pas vraiment d'expériences comme sur les autres destinations.

Vos services de conciergerie sont à l'évidence votre point fort ?

En effet. Nous avons trois conciergeries, une à Paris, une à Marseille et une à Ibiza. Grâce à elles, nous obtenons les meilleures tables, les meilleurs professeurs (yoga, surf, etc.), le meilleur personnel de maison et nous réalisons les voeux les plus insolites de nos clients. Ces derniers entretiennent quasiment une relation fusionnelle avec nos concierges. Ils échangent au quotidien sur Whatsapp... Une messagerie qu'ils trouvent beaucoup plus simple d'utilisation qu'une Appli. Il y a aussi toujours une personne sur place qui les accueille, qui peut les renseigner et les conseiller à tout moment, y compris être là à 1h du matin s'ils cassent la clé dans leur serrure en rentrant. Et grâce à cette proximité et à la réactivité de nos concierges, nous atteignons un score de satisfaction très élevé, ce qui est rare dans le luxe.

Quel est votre taux de fidélisation ?

Nous avons 40% de repetitors. Il pourrait même être plus important si nous travaillions sur davantage de destinations. Je me souviens par exemple de clients qui souhaitaient partir en Californie, destination que nous ne couvrons pas. Mais nous leur avons recommandé quelqu'un, une agence in situ, dont on sait qu'elle fera bien les choses.

Comment se déroule un premier contact téléphonique entre votre service de réservations et un client potentiel ?

Certains clients savent déjà où aller, d'autres pas. Auquel cas, ils nous donnent quelques indices, s'ils ont envie de plage, de montagne, s'ils viennent en couple, en famille, entre amis, s'ils désirent un séjour sportif ou culturel, et c'est à nous de leur trouver la destination et la maison qui conviendront en tout point. C'est à nous d'équiper la maison en conséquence et nous adapter en cours de séjour par exemple lorsque nos clients nous disent recevoir des amis quelques jours.

Quel est la durée moyenne des séjours et le panier moyen ?

Une semaine, pour un budget qui va de 7000 à 30 000 euros. En général, 25 000 euros de location et 5 000 euros de conciergerie. Nos clients réservent pour la plupart, une semaine en été et une semaine en hiver.

Avez-vous des concurrents ?

Bien-sûr. En l'occurrence des petites agences locales qui étaient là bien avant internet. Mais contrairement à nous, elles ne travaillent que sur une seule destination. Airbnb.fr vient tout juste de se lancer sur le secteur du luxe. Il faut dire que ce marché représente 200 000 milliards par an ! Mais ils travaillent essentiellement sur la location d'appartements, pas sur les maisons. Et à la différence d'un appartement, une maison garantit une tranquillité et une liberté sans pareille. Puis nous ne sommes pas sur les mêmes destinations. Il y a aussi le canadien Luxury Retreat, mais ils s'adressent quasi exclusivement à la clientèle américaine en quête d'adresses sur le continent américain ou sur les îles des Caraïbes.

Que pensez-vous de la technologie ?

Elle est importante bien-sûr mais elle vient surtout supporter l'humain. Pour ce qui nous concerne, les concierges sont la plus grande valeur du Collectionist.

Quel est votre prochain challenge ?

Conserver notre qualité de services alors que le nombre de nos clients est exponentiel.

Quelle est votre définition du luxe ?

Je dirais... la meilleure tomate du monde ! Cette image pour dire que le vrai goût des choses aujourd'hui, est un luxe.

Quelle est pour vous le comble du luxe ?

Le silence. Le silence à Paris est tellement rare ! Alors je m'échappe par exemple à la médiathèque Françoise Sagan, un lieu sublime, calme, planté de palmiers et je lis un bon bouquin. Ou alors je vais me faire faire un massage au Ladda Spa, c'est zen et très beau. Enfin, quand je peux, je prends l'avion pour le Portugal et me pose à Comporta, loin de tout...

Quel est le luxe dont vous ne sauriez vous passer ?

Je ne pourrais me passer de la qualité des produits que je mange. C'est un vrai budget et c'est du temps, car je suis capable de passer toute une journée à faire des courses aux quatre coins de Paris.